Как я должен вести переговоры, чтобы добиваться максимального успеха? Это – главный вопрос эффективных людей. Узнай о 4-х инструментах современных переговоров прямо сейчас!

Дополнения к видео

Алексей Назаров, Бизнес-тренер, коуч, управляющий партнер компании CBA

Занимается развитием генеральных директоров государственных компаний и стартап-команд. В 2006 году был признан одним из двух лучших тренеров по переговорам в России (по мнению журнала “Карьера”). В 2013 году вошел в тройку лучших бизнес-тренеров России (по мнению компании “Амплуа”). За последние 15 лет в обучающих программах Алексея приняли участие более 10 000 человек

Понравился тренер?

Жми на кнопку и смотри все его видео прямо сейчас!

00:00-00:30

Здравствуйте! Меня зову Алексей Назаров. Я переговорщик и коуч. Уже 25 лет я помогаю договариваться. Я помогаю договариваться людям, командам и организациям. И тема нашего сегодняшнего видео – переговоры. Хотите вы этого или нет, мы постоянно ведем переговоры.

00:30-01:00

Мы ведем переговоры с партнерами. Мы ведем переговоры с коллегами. Мы ведем переговоры с друзьями. Мы ведем переговоры с семьей. Мы ведем переговоры сами с собой. Только вспомните: утром, когда звонит будильник, что мы делаем? Мы ведем переговоры сами с собой: «Еще 5 минуточек…». Более того, недавно я узнал забавный факт. Оказывается, самый древний пример письменности, дошедший до наших дней – это шумерская табличка. На ней записан – вы не поверите – итог переговоров. Посмотрите, пожалуйста, вот такой там текст.

01:00-01:35

«Для производства пива, 29086 мер ячменя будет доставлено в течение 37 месяцев Кушиму». Представьте себе: не 29 000, не 30 000. Как они торговались, чтобы дойти до цифры 29086? Поэтому, если говорить о разумном подходе к переговорам, то нет смысла думать о том, вступаете вы в них или не вступаете. Мы всегда находимся в переговорах. И настоящий конструктивный вопрос для человека, который хочет развиваться – это: как я могу вести себя в переговорах, чтобы добиваться максимального успеха и добиваться большего.

01:35-02:05

И сегодня мы с вами поговорим о 4-х практичных советах. Первый совет – не торгуйся против себя. Что это означает? Я взял бутылку для того, чтобы показать вам на примере. Предположим я продавец бутылок. И моя задача продать вам бутылку за 100 рублей. Я прихожу и говорю: «Купите, пожалуйста, эту бутылку воды. Ее цена – 100 рулей. Согласны?». Какой ответ мы получим? Чтобы начались переговоры нам должны сказать «нет». Другая сторона, конечно же, говорит: «Нет, не согласны». Я спрашиваю: «Почему?». Они говорят: «Дорого».

02:05-02:35

И дальше у меня возникает «развилка». Буду ли я снижать цену прямо сейчас, либо я «пощупаю» другую сторону и спрошу: «По какой цене вы готовы купить воду?». Сколько они готовы за это заплатить? Так вот, если я делаю уступку как реакцию на то, что мне говорят «дорого», это означает торговаться против себя. Если я спрашиваю у другой стороны: за сколько они готовы купить, чтобы получить и понять размер разногласия – это означает конструктивное ведение переговоров. Если человек говорит: «Моя цена – 50 рублей», это означает, что где-то на 75 рублях они готовы сторговаться.

02:35-03:05

В сложной ситуации вам скажут: «Нет, вы не поняли. Это – дорого. Пожалуйста, снижайте цену». И вам придется настаивать на том, что вы не торгуетесь против себя и вам интересен размер разногласия. «Поэтому, пожалуйста, скажите, какая ваша цена?». Это «перетягивание каната» является более конструктивным, чем пойти на уступку сразу. Второе – обсуждай в комплексе. Это правило говорит нам следующее: мало смысла в беге по одному и тому же условию с одной грани на другую.

03:05-03:35

Предположим такой диалог:

– Я продам эту бутылку за 100 рублей

– 50 рублей

– Ладно, 99 рублей

– 51 рубль

– Ладно, 98 рублей   

– 52 рубля

И так далее. Это не очень хорошо. Умные переговорщики согласовывают все условия в комплексе. Более того, еще я назначу цену за согласие, добавив те условия, которые мне интересны. Например, я могу сказать: «Вы сказали цена 50 рублей? Хорошо, при условии покупки 1000 бутылок.

03:35-04:05

Если вы деньги заплатите сейчас, а бутылки получите через неделю. Если деньги вы заплатите наличными, например, а не банковским переводом. И если вы не будете требовать никакой гарантии качества. В таком случае я согласен на цену в 50 рублей». Поэтому, никогда не старайтесь торговаться маленькими шажками по одному условию. Смотрите на сделку и обсуждайте условия комплексно. Третий совет – меняйся. В чем смысл этого совета?

04:05-04:35

Конечно же, когда вы сделаете свое предложение – комплексное, как я говорил в предыдущем примере, – то, вряд ли вы получите согласие другой стороны по всем условиям. Скорее всего вам опять скажут: «Нет, это не серьезно, это очень дорого». Другая сторона может вскинуть брови и сделать вид точно вы оскорбили людей. Что мы на это ответим? Мы можем сделать уступки по каждой из позиций. Например, если мы говорим с вами про поставку воды за 100 рублей, мы можем сказать: «Хорошо, давайте установим цену в 70 рублей.

04:35-05:05

Тогда привезем мы ее не через 7 дней, а через 5. Мы организуем погрузку сами, ну и гарантию дадим вам не большую». Почему бы и нет? Мы сделаем уступку по каждому из пунктов. Но умный переговорщик понимает: не все пункты одинаково ценны как для нас, так и для другой стороны. Хороший переговорщик старается отдать другой стороне что-то не нужное, сохранив себе что-то важное. Поэтому, если мы знаем что ценно нам и что ценно другой стороне, и, если, к нашему везению, это разные условия, – умные переговорщики меняются.

05:05-05:35

Например, если оборотный капитал и деньги мне важнее сейчас, чем прибыли, то я скажу: «Хорошо, я сделаю вам цену в 70 рублей при условии, что через 7 дней вы сами будете вывозить товар и не будете требовать никакой гарантии». Я пошел на уступку в одном, но сохранил другое. Четвертый совет – определяйтесь с неопределенностью. Я уверен, этот пункт должен был вас заинтриговать. Что же это такое? К чему я вас веду, к чему подталкиваю?

05:35-06:05

Все очень просто. Предположим вы «нащупали» сделку и более-менее ее «выковали». То есть другая сторона серьезно подумает над тем, чтобы купить 10 000 бутылок воды по цене 70 рублей с самовывозом и с оплатой за 7 дней до поставки. Но что-то их смущает. Вы можете дрогнуть и дать им еще скидку: «Ну ладно, давайте по 65 рублей и – поехали». Либо можете задать им вопрос: «Что вас смущает? В чем ваша неопределенность?».

06:05-06:35

Они говорят: «Вы знаете, Алексей, мы планировали начать с одной бутылки воды, а сейчас у нас подписано 10 000. Вдруг вода не очень хорошая, тем более, вы не даете гарантию». Что делать? Не бросать же сделку. Не переносить же ее на потом. Поэтому вы можете сказать: «Хорошо, давайте сделаем отлагательное условие. Я привезу вам 1 пробник воды, и если он будет соответствовать вашим условиям, то сделка в силе. Если нет – нет и сделки. И мы с вами либо работаем вместе, либо давайте эту сделку переговорим и придем к новым условиям.

06:35-07:05

При таком отлагательном условии готовы ли вы прямо сейчас прийти к соглашению?». Критический момент в любых переговорах наступает когда сделка вроде бы есть, но никто не может сделать последний шаг. И вы можете давить на людей, принуждая это сделать, но это неэффективно в ситуации переговоров, потому что у другой стороны есть право вето. Вы можете отступить, но тогда будет тяжело «закрывать» соглашения и сделки. Либо вы можете смотреть в глаза сложностям и определять неопределенности.

07:05-07:40

Задавайте вопрос «Что вас смущает?» и реализовывайте сделку разными способами. Это может быть: отлагательное условие, дополнительные оплаты, какие-то штрафы или неустойки – не важно. Все эти элементы позволяют определить неопределенность и иметь на руках соглашение, которое можно подписать. И помните знаменитую переговорную мудрость: «Вы никогда не получите то, чего заслуживаете. Вы получите лишь то, о чем договоритесь». С вами был Алексей Назаров. Успехов вам в переговорах!

Книга

“Переговоры, которые работают”, Стюарт Даймонд

Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций.

Купить книгу: МИФ

Статья

5 правил успешных переговоров

Мне каждый день приходится проводить переговоры. И не только в России, но и в других странах. Хотя мои собеседники часто говорят на другом языке и у них другой менталитет, одни и те же приемы всегда срабатывают.

Читать далее

Книга

“Переговоры без поражения”, Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций.

Купить книгу: МИФ